Tvrtka koja se bavi trgovinom imala je tri poslovnice i na kraju godine bila u plusu. Ukupni rezultat izgledao je uredno, pa je vlasnik bio miran. Kad smo rezultat razbili po poslovnicama, mir je nestao.
Ukupna dobit skrivala je vrlo različite priče. Dvije poslovnice su solidno zarađivale, a treća je tiho gubila i time jela dio zarade prve dvije. Na razini cijele firme to se nije vidjelo jer su dobitnici pokrivali gubitaša, pa je ukupni broj bio pozitivan. Segmentna analiza je svakoj poslovnici pridružila njezine prihode, marže i vlastite troškove, i tek tada se vidjelo tko stvarno zarađuje, a tko troši.
Kod treće poslovnice uzrok nije bio jedan, nego zbroj. Najam je bio previsok za promet koji je lokacija donosila, marža niža jer se puno prodavalo na popust, a troškovi osoblja jednaki kao u većim poslovnicama iako je promet bio manji. Kad se sve zbrojilo, poslovnica je svaki mjesec bila u minusu koji je ostatak firme nosio na leđima.
Rješenje nije bilo automatsko zatvaranje. Prvo smo pokušali popraviti brojke: ispregovarali niži najam, uskladili broj ljudi s prometom i smanjili nekontrolirane popuste. Postavili smo i jasan rok. Nakon dva kvartala poslovnica se približila nuli, ali nije prešla u stabilan plus, pa je donesena odluka da se ne produžuje najam na toj lokaciji. Dobitnici su prestali financirati gubitaša, a ukupna dobit firme porasla iako je poslovnica manje.
Pouka: ukupni rezultat zna sakriti istinu. Firma na papiru zarađuje, a zapravo jedni dijelovi nose druge. Segmentna analiza po poslovnici, proizvodu ili kupcu razbije tu prosječnu sliku i pokaže gdje se stvarno stvara dobit, a gdje se ona tiho troši. Bez tog pogleda, dobitnici godinama financiraju gubitaše, a nitko to ne vidi.
Ako imate više poslovnica, proizvoda ili tržišta, vrijedi rezultat razbiti po svakom od njih, jer ukupni plus može skrivati stalni minus.