Tvrtka koja se bavi distribucijom ima prihod 9 mil. eura. Najveći kupac nosi 1,6 mil. eura prometa i svi ga u firmi zovu naš najvažniji. Vlasnik je htio dashboard da jednom vidi tko koliko nosi. Dobio je iznenađenje.
Ukupni izvještaj kaže da taj kupac nosi 18 posto prometa i pristojnu bruto maržu. Ali kad se u BI modelu na svakog kupca spoje svi troškovi, slika se mijenja. Taj kupac ima ugovoreni rabat 12 posto, rok plaćanja 90 dana, najviše povrata i reklamacija i stalno traži hitne dostave. Kad se od njegove bruto marže oduzmu rabat, trošak financiranja 90 dana čekanja, logistika i povrati, neto doprinos padne ispod nule. Najveći kupac po prometu bio je među najgorima po zaradi.
Dashboard smo posložili tako da svaki kupac ima ne samo promet i bruto maržu, nego i neto doprinos nakon rabata, roka plaćanja i troškova usluge. Rangiranje po neto doprinosu pokazalo je da oko 15 posto kupaca stvara gotovo svu zaradu, a nekoliko velikih po prometu je zapravo teret. Kupca nisu izgubili. Renegocirali su rok plaćanja i rabat i uveli minimalnu narudžbu za hitne dostave, pa je kupac iz minusa prešao u pozitivan doprinos.
Pouka: promet zavarava. Bez pogleda na neto doprinos po kupcu, firma nagrađuje krive kupce i gura krive poslove. Dobar BI izvještaj ne staje na prometu i bruto marži, nego spaja rabate, rokove plaćanja i troškove usluge da pokaže tko stvarno zarađuje.
Ako ne znate koji kupci i proizvodi vam nakon svih troškova stvarno donose zaradu, to je prvo mjesto gdje BI vraća uloženo.