Proizvodna tvrtka, prihod 5,2 mil. eura, EBITDA 620.000, 42 zaposlena. Vlasnik me zove jer mu je konkurent ponudio kupnju 40 posto udjela. Kaže: on misli da firma vrijedi oko 2 milijuna, nudi 800.000 za svoj dio. Vlasnik ne zna je li to fer. Nikad nije radio procjenu, nema referentnu točku.
Pitam ga: na temelju čega je konkurent došao do 2 milijuna? Ne zna. Kaže, "tako je rekao". To je problem. Bez svoje brojke, sjediš za stolom i čekaš da druga strana kaže koliko vrijediš.
Krenuo sam s multiplikatorom EBITDA-e. Za tu branšu usporedivi multiplikator je oko 5x. Enterprise value: 5 puta 620.000, dakle 3.100.000 eura. Skinuo sam neto dug: 480.000 kredita minus 120.000 gotovine na računu, 360.000 neto duga. Equity value: 2.740.000. Ponuda od 2.000.000 za cijelu firmu je 27 posto ispod toga. Za 40 posto udjela proporcionalni iznos bi bio oko 1.096.000, ne 800.000.
Ali EBITDA od 620.000 treba normalizirati. Vlasnik si isplaćuje plaću od 48.000 godišnje, a tržišna za tu poziciju je barem 84.000. To smanjuje normalnu EBITDA-u za 36.000, jer bi novi direktor koštao više. S druge strane, prošle godine je bio jednokratni trošak preseljenja skladišta od 55.000 koji se neće ponoviti. Normalizirana EBITDA: 620.000 minus 36.000 plus 55.000, ukupno 639.000. Enterprise value s tim: 3.195.000. Equity: 2.835.000.
Kao kontrolu napravio sam i DCF. Projicirao sam slobodni novčani tok za pet godina, diskontirao po 12 posto, dodao terminalnu vrijednost. Raspon za equity: 2.600.000 do 3.100.000. Obje metode su pokazivale istu priču: ponuda je preniska.
Pripremio sam dokument od 15 stranica: normalizacija, obje metode, usporedba, tablica s rasponom vrijednosti. Vlasnik je s tim sjeo za stol. Konačna cijena za 40 posto udjela: 960.000 eura, uz earn-out od dodatnih 120.000 ako EBITDA ostane iznad 600.000 iduće dvije godine. Razlika između prvotne ponude i dogovorene cijene je 160.000 do 280.000 eura. Procjena je koštala zlomak tog iznosa.
Pouka: bez procjene ulazite u pregovore naslijepo. Ne garantira cijenu, ali daje okvir i argumente. I kupac i prodavač imaju koristi jer se razgovor vodi oko brojki, a ne oko osjećaja. Ključ je normalizacija: EBITDA iz računovodstva skoro nikad nije prava EBITDA za procjenu, jer uključuje vlasničke troškove i jednokratne stavke koje iskrivljuju sliku.
Ako razmišljate o prodaji udjela ili ulasku partnera, ne čekajte da druga strana prva baci brojku na stol.