Tvrtka koja pruža usluge čišćenja i održavanja, prihod 2,8 mil. eura, 55 zaposlenih. Vlasnik vodi razgovore o prodaji 100 posto udjela strateškom kupcu. Zove me u panici jer je kupac najavio financijski due diligence za dva tjedna i poslao listu od 85 dokumenata. Vlasnik je mislio da će dogovoriti cijenu, potpisati ugovor i gotovo. Nije očekivao da će netko kopati po svakom retku u bilanci.
Due diligence je normalan dio svake ozbiljne transakcije. Problem je što ga većina vlasnika dočeka nepripremljena. A svaki problem koji kupac sam pronađe košta vas više nego da ste ga sami identificirali i objasnili unaprijed. Kupac koji naiđe na iznenađenje smanjuje ponudu ili traži zaštitne klauzule.
Krenuli smo od normalizacije EBITDA-e za zadnje tri godine. Knjigovodstvena EBITDA: 310.000 eura. Ali vlasnik vozi auto tvrtke vrijedan 45.000 koji se koristi privatno. Supruga je na platnoj listi za 2.400 mjesečno, a realno radi pola radnog vremena, tržišna cijena za taj posao je 1.200. Prošle godine je bila otpremnina od 28.000 koja se neće ponoviti. Normalizirano: 310.000 plus 12.000 za auto, plus 14.400 za razliku u plaći, plus 28.000 za otpremninu, ukupno 364.400 eura. Ta razlika od 54.000 godišnje, pomnožena s multiplikatorom od 5x, znači 270.000 eura više u procjeni. To je razlika između "kupac je pronašao" i "mi smo objasnili unaprijed".
Drugi dio je radni kapital. Izračunao sam prosječni neto obrtni kapital zadnjih 12 mjeseci: 185.000 eura. To je referentna točka oko koje se obračunava prilagodba cijene na dan zaključenja. Ako na taj dan firma ima manje obrtnog kapitala od prosjeka jer je vlasnik prije prodaje ubrzano naplaćivao potraživanja, cijena se smanjuje za razliku. Pripremio sam tablicu s mjesečnim kretanjem da kupac odmah vidi da nema sezonskog problema.
Složio sam data room u tri dana: financijski izvještaji za tri godine, mjesečne bruto bilance, ugovori s top 10 kupaca, popis zaposlenih s troškom, popis imovine, svi krediti i leasinzi, porezna rješenja, sudski sporovi (jedan manji u tijeku za 8.000 eura). Svaki dokument imenovan i sortiran po kategorijama. Uz to sam pripremio dokument od 8 stranica: normalizacija s obrazloženjem svake korekcije, analiza radnog kapitala, pregled duga i popis potencijalnih pitanja s pripremljenim odgovorima.
DD je trajao 18 dana umjesto uobičajenih 30 do 40. Kupčev savjetnik je rekao da je to najuredniji data room koji je vidio kod firme te veličine. Konačna cijena je dogovorena bez značajnog smanjenja jer nije bilo neugodnih iznenađenja.
Pouka: due diligence možete čekati ili ga možete preduhitriti. Vlasnik koji pripremi normalizaciju, data room i radni kapital prije dolaska kupca kontrolira narativ. Vlasnik koji čeka da kupac sam pronađe probleme gubi i novac i pregovaračku poziciju. Priprema traje 3 do 4 tjedna, ali može promijeniti ishod za šesteroznamenkasti iznos.
Ako razmišljate o prodaji ili ulasku partnera, nemojte čekati da kupac prvi postavi pitanja. Pripremite odgovore dok ste još vi ti koji kontrolirate priču.