Proizvodna tvrtka htjela je kredit za novu opremu, ali je pri prvom izračunu pala na kritičnom pokazatelju. Banke gledaju pokriće otplate, dakle koliko novca firma stvara za svaku ratu duga, i traže da bude iznad određene granice, obično oko 1,2. Kod ove tvrtke prvi izračun dao je 1,1, što znači da bi jedva pokrivala rate, bez sigurnosne rezerve. Takav zahtjev banka teško odobrava.
Prvo smo razumjeli odakle broj. Pokriće se računa tako da se novac dostupan za otplatu podijeli s ukupnom godišnjom ratom, glavnicom i kamatom. Novac za otplatu nije dobit ni EBITDA, nego ono što firmi stvarno ostane nakon poreza, nužnih ulaganja u opremu i rasta radnog kapitala. Upravo je tu bio problem: firma je vezala puno novca u sporim zalihama i u kupcima koji kasne, pa je novca za otplatu ostajalo premalo, iako je poslovanje bilo zdravo.
Rješenje nije bilo moliti banku, nego popraviti sam broj prije nego se ponovno ode na razgovor. Radili smo na dvije strane. Oslobodili smo novac iz obrtnog kapitala, kroz bržu naplatu i smanjenje sporih zaliha, pa je više gotovine ostajalo za otplatu. Kod strukture kredita smo produljili rok, čime je godišnja rata pala, pa je isti novac pokrivao veći dio. Uz to smo dio manje hitnog ulaganja odgodili za kasnije. Kad smo ponovno izračunali, pokriće je poraslo s 1,1 na 1,35, ugodno iznad granice.
S tim brojem otišli smo u banku spremni, s jasnim izračunom i pokazanim potezima koji su ga podigli. Kredit je odobren bez problema, jer banka nije vidjela firmu na granici, nego firmu koja razumije svoje brojke i ima rezervu.
Pouka: pokriće otplate se popravlja prije razgovora s bankom, ne tijekom njega. Ako je broj prenizak, ne pomaže nagovaranje, nego konkretni potezi: osloboditi novac iz obrtnog kapitala, uskladiti rok kredita s ratom koju firma može nositi i odgoditi ono što nije hitno. Tko dođe s pokrićem iznad granice i jasnim izračunom, pregovara s pozicije snage.
Ako planirate kredit, izračunajte svoje pokriće otplate unaprijed, i ako je prenizak, popravite ga prije nego sjednete s bankom.