Tvrtka koja se bavi trgovinom htjela je otvoriti novu poslovnicu. Lokacija je bila primamljiva, vlasnik uzbuđen i spreman potpisati najam. Predložili smo da prije potpisa napravimo procjenu na papiru, jer se najveći dio sudbine poslovnice odluči prije nego se otvori.
Krenuli smo od troškova koji nastaju bez obzira na promet. Najam, plaće, režije i oprema davali su fiksni mjesečni trošak od oko 14.000 eura. Zatim smo procijenili maržu po euru prometa na temelju postojećih poslovnica, oko 30 posto. Iz toga se lako izračuna prag rentabilnosti: da pokrije fiksne troškove, poslovnica mora ostvariti oko 47.000 eura prometa mjesečno prije nego počne donositi dobit. Sve ispod toga je gubitak, sve iznad zarada.
Onda smo se okrenuli prihodu. Umjesto jedne optimistične brojke, napravili smo tri scenarija na temelju prometa sličnih lokacija: pesimistični oko 40.000 eura, realni oko 55.000 i optimistični 70.000 eura mjesečno. U pesimističnom scenariju poslovnica je ispod praga i gubi, u realnom je solidno iznad i vraća ulaganje u razumnom roku, u optimističnom je vrlo isplativa. Dodali smo i početno razdoblje, jer nova poslovnica ne dosegne pun promet odmah, nego joj treba nekoliko mjeseci, što guta gotovinu na startu.
Zaključak je bio da projekt ima smisla, ali da je pesimistični scenarij preblizu da bi se ušlo naslijepo. Zato smo ispregovarali niži najam za prve mjesece dok promet raste i postavili jasan prag: ako nakon šest mjeseci promet ne prijeđe prag rentabilnosti, poslovnica se ne gura dalje pod svaku cijenu. Otvorena je s planom i s izlazom, a ne samo s entuzijazmom.
Pouka: isplativost nove poslovnice ili linije procjenjuje se prije otvaranja, ne nakon. Ključni broj je prag rentabilnosti, koliko prometa treba samo da se pokriju troškovi, a zatim tri scenarija prihoda i početno razdoblje dok promet raste. Odluka donesena na papiru s lošim scenarijem uštedi puno više od entuzijazma na potpisu najma.
Prije nego potpišete najam za novu lokaciju, izračunajte prag rentabilnosti i odigrajte pesimistični scenarij, jer on odlučuje hoćete li mirno spavati.