Tvrtka koja se bavi veletrgovinom imala je sjajnu godinu. Prihod je skočio s 4 na 5 mil. eura, dakle 25 posto, dobit je porasla, a vlasnik je na kraju godine imao manje novca na računu nego na početku. Pitao je kako je to moguće kad sve raste.
Odgovor je u obrtnom kapitalu. Da bi prodala više, tvrtka je morala držati više robe na skladištu, pa su zalihe narasle s 600.000 na 850.000 eura. Kupci su, kao i prije, plaćali za 60 dana, ali kako je prodaja veća, i iznos zaglavljen u potraživanjima je narastao, s 700.000 na 920.000 eura. Dobavljači su ostali na 30 dana. Zbroj: rast je u godinu dana povukao gotovo 470.000 eura dodatnog novca u zalihe i potraživanja. Dobit je bila stvarna, ali je odmah otišla natrag u posao da ga hrani dok raste.
To je klopka rasta. Svaki novi euro prometa traži svoj dio novca unaprijed, za robu i za čekanje naplate, a taj novac se vrati tek kasnije. Firma koja raste brže nego što joj naplata i marža vraćaju gotovinu tone u vlastiti uspjeh. Rast se mora financirati, kao i svaka investicija.
Napravili smo dvije stvari. Prvo, izračunali koliko novca svaki dodatni milijun prometa veže, pa je rast dobio realan financijski plan umjesto da se dogodi slučajno. Drugo, dio tog rasta pokrili smo namjenski, kroz revolving kredit vezan uz potraživanja, da tvrtka ne troši vlastitu likvidnost na financiranje kupaca, uz to smo pooštrili naplatu najvećim kupcima. Rast se nastavio, ali više nije gutao račun.
Pouka: rast nije isto što i zarada na računu. Što firma brže raste, to više novca unaprijed veže u zalihe i potraživanja, pa profitabilna tvrtka u rastu zna ostati bez gotovine. Prije nego se krene u veliki rast, treba izračunati koliko će novca taj rast progutati i kako će se financirati.
Ako planirate rast, prvo pitanje nije koliko ćete prodati, nego tko će financirati razdoblje dok se taj rast ne naplati.