Tvrtka koja se bavi trgovinom ima šest prodavača i bonus koji se plaća na promet. Zvijezda je Marko: najveći promet, najveći bonus, vlasnik zadovoljan. Onda smo posložili BI izvještaj po prodavaču i slika se okrenula.
Na svakog prodavača spojili smo ne samo promet, nego i ostvarenu maržu, odobrene popuste i povrate. Ispalo je da Marko promet gura kroz velike popuste, prosječno 14 posto naspram 6 posto kod ostalih, i da pretežno prodaje niskomaržne artikle jer se tako lakše zaključi posao. Njegov promet je najveći, ali doprinos marži po euru prometa najniži u timu. Drugim riječima, bonus na promet nagrađivao ga je da radi upravo ono što firmi najmanje koristi. Sustav je bio ispravno postavljen za pogrešan cilj.
Rješenje nije bilo micati Marka, nego promijeniti mjerilo. Bonus smo prevezali s prometa na doprinos marži, uz kontrolu popusta iznad dogovorenog praga. Nakon dva kvartala prosječni popust je pao, a ukupna marža porasla, iako je promet blago pao. Marko se preorijentirao na profitabilnije artikle jer ga je sustav sada za to nagrađivao. Nitko nije otpušten. Promijenilo se ono što se mjeri.
Pouka: ljudi rade ono za što su plaćeni. Ako mjerite i nagrađujete promet, dobit ćete promet, i to najjeftiniji. Podaci po prodavaču, marža, popusti i povrati, pokazuju tko stvarno gradi zaradu i omogućuju bonus sustav koji vuče u pravom smjeru. Spoznaja o ljudima došla je iz brojki, ne iz dojma.
Ako bonuse plaćate na promet, vrijedi provjeriti nagrađujete li slučajno baš ono što vam jede maržu.